24.有做大B客户软件产

有做大B客户软件产品的吗？有几点疑问，请圈中大牛释疑 1.大B客户资源目前基本掌握在少数大的ISV和集成商手里， 创业公司早期如何选择市场切入点，做垂直行业还是找渠道 合作。 2.大B客户通常伴随大量定制化，如果目标是做一个标准化的 产品或者解决方案话，怎么处理好标准化和定制化的关系。 3.个人感觉大B客户商业模式上创新比较难，有一个很重要原 因就是大B客户的采购决策权通常掌握在一些年龄比较大且对 新生事务比较排斥的人手里，所以创业公司如果希望寻求一 些商业模式方面的创新，切入点怎么选择，或者说怎么绕过 这个难点。

评论区：

1 : 个人观点，或者说我会这么选： 1. 找垂直。多一层关系，真实需求和使用情况都会发生很大变形。

2 : 2. 基础功能标准化，定制功能用插件形式做，尽可能收费做定制甚至不做--除非吃几家就够了。

3 : 3. 确实如此。这个我想不到有改变的可能。

4 : 1、大B市场做标准化产品应该尽量往底层走，比如数据库，如果做应用层的产品会非常非常困难。 2、你的大B具体是 多大？在多数中B市场，标准化产品+开放API+定制或私有化部署或插件市场比较有机会。可以比较好平衡产品的标准化和 服务的个性化。但～ 这有个前提，你的“产能”是不是能支撑这个战略。 3、2B的市场，讲到商业模式创新有一个比较靠谱 的思路，就是跟行业结合只面向一个行业来做。整个价值主张就不只是一个工具性的层面，可以结合内容和行业方法论发 展出新的价值，甚至平台效应，护城河也深。 4、必须有打持久战的准备，早期生存期建议老老实实做定制，有这个过程 你才可能真正了解行业和需求，太早搞产品化很容易死掉。 以上。

5 : 学习了，很受启发

6 : 1.大B客户资源目前基本掌握在少数大的ISV和集成商手里，创业公司早期如何选择市场切入点，做垂直行业还是找渠道 合作。 ”做垂直行业还是找渠道合作“不是判断的依据，判断的依据应该是看你能帮最终客户解决什么痛点，然后看看通过 渠道还是直销更能获得短期和长期利润。 2.大B客户通常伴随大量定制化，如果目标是做一个标准化的产品或者解决方案 话，怎么处理好标准化和定制化的关系。 第一个客户，必须先根据客户的需求做定制化（当然尽量引导客户向行业标准要 求走），根据这个开发结果，再做第二个定制化，如是者小几个之后，有了成功案例，然后抽取行业通用需求看看能否做 成标准化。如果ToB的业务一开始做标准化，很容易闭门造车做出来没人买。 3.个人感觉大B客户商业模式上创新比较难， 有一个很重要原因就是大B客户的采购决策权通常掌握在一些年龄比较大且对新生事务比较排斥的人手里，所以创业公司 如果希望寻求一些商业模式方面的创新，切入点怎么选择，或者说怎么绕过这个难点。 避开这些老人家，找愿意支持你的 新一代领导，把你们作为打倒老人家的武器之一。从描述来看，感觉归根结底还是不知道业界有什么疼点，所以找不到方 向，建议先多和客户谈谈，了解行业。

7 : 自己做无论是时间和金钱成本都很高，对于早期创业公司来说风险真的是很大。我们现在的做法是做垂直渠道，通过渠 道快速获得客户，然后通过垂直深入的扎根行业。目前虽然取得了一些成绩，但是短期内很难支撑公司业绩的增长需求。 所以比较纠结

8 : 插件化的方式如何做，业内有没有参考样例？

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