(15赞)向大家请教一个问题

颠沛而立 : 向大家请教一个问题，我在学习叶茂中的营销课 时，叶说了他曾经做的一个案例，策划“好孩子”婴儿车时做 的市场调研，一个问题是：家长在购买婴儿车时最注重哪个 因素？结果如下图。第一是安全。但是他们的广告创意并没 有围绕着安全诉求展开，甚至调查前5的因素都没有选择，而 是选择第7名的舒适度，他们的理由是婴儿车行业的本质是购 买者和使用者是分离的市场，安全，性价比是购买者关心 的，而使用者是婴儿，婴儿不关心安全，耐用度，性价比等 因素，关心的是舒服度。所以叶的团队选择用舒适度而不是 安全做为刚好诉求，广告是一个婴儿在一个别的品牌的婴儿 车不停的哭，然后换了“好孩子”的婴儿车不哭了，开始笑 了。广告讲的是好孩子婴儿车更舒适。婴儿的舒适度会影响 到家长的选择，所以他想表达的是市场调研中不要从表象上 看数据。我有几个问题：一：我们做广告是给家长看，为什 么不着重表现家长关心的点？二：舒适度家长是否可以感 知？仅凭广告就能让家长相信舒服？三：后面说安全是婴儿 车的共性诉求，你只有满足了安全，我才敢买你的婴儿车。 举了沃尔沃占据汽车安全的核心价值，但是我也没见奔驰， 宝马，本田少卖啊？按照必须满足了安全才敢买的逻辑，其 他车还怎么玩？因为沃尔沃已经占据了安全的价值了，所以 我对这个例子有疑问。针对于安全性是共性诉求，所以婴儿 车放弃安全这个点，用使用者即婴儿角度出发的点是舒服， 我不太理解。婴儿舒服，家长能够感知？其他的婴儿车跟好 孩子婴儿车能差这么多吗？文中给的理由是婴儿车的舒服度 决定了婴儿是哭还是笑。婴儿哭和笑决定了家长认为这是不 是好的儿童车的标准，我感觉很不严谨。大家怎么看？

2017-12-08(15赞)

评论区：

徐金利 : 1、你没孩子 2、家长是关心安全~但这是附加值 3、感性需求一般在婴儿期一爆棚 4、相比孩子笑了和安全感前者 更易记 5、消费者任务在于忘记~广告者任务在于重复让你记住 6、汽车和婴儿车没有可比性~我们不会拿着婴儿车去赛车~

安全又次之 拙见勿喷[呲牙]

飘大喵ǁ营销文案高手 : 对于家长来说，孩子哭还是笑有本质区别

_大宝 : 消费者考虑的第一点安全性是肯定的。 商家也都知道安全性是最重要的，所以都主打这个诉求。 但是考虑一点， 婴儿车安全性用这个诉求在市场上有机会吗？大家都在强调婴儿车的安全性不是吗，所以选择安全性这个需求切入并不是 一个好主意。 反观孩子哭闹这是消费者的一大痛点。所以婴儿车舒不舒适家长感知不到，但是孩子哭还是笑家长是知道 的。 所以从舒适性（不让孩子哭闹）是一个不错的切入点。 而安全性这个需求，实际上大多数品牌都已经满足了这样的标 准，而不让孩子哭闹是很多品牌没有解决的问题。 另外，这份调查数据，我个人认为对孩子不哭不闹的需求应该是大于婴 儿车的舒适性的。只不过是很多人不想承认自己是不负责任的家长，所以会选择安全性的选项。 因为选择舒适性舍弃安全 性就相当于你是一个不负责任的家长。或许是这样。

Baron : 这是个很好的话题。

颠沛而立 : 孩子哭和笑对家长有影响，但是家长们相信孩子哭就是因为婴儿车不舒服？婴儿笑就是因为婴儿车舒服？有必 然联系吗？

颠沛而立 : 你说的第4有部分道理，第6没道理，因为沃尔沃的例子是叶茂中为了证明自己的观点所用的案例。

颠沛而立 : 如果说要是避开安全性的这个宣传红海，那么应该选的是家长更能直观感受到的改进会不会更有效，请注意， 只凭一个广告让老百姓不问安全，全被婴儿的笑吸引购买？

_大宝 : 关于舒适性，舒适性和哭笑可能没有关系，但是家长很在意当婴儿独自在婴儿车里哭还是笑。舒适感大人无法感 知，所以只能通过婴儿在别人家婴儿车哭了，在我们的婴儿车笑了，以这种方式强调舒适感。 叶老师这个案例只是在同质 化严重的市场以洞察不同的需求切入。至于一个广告能不能产生购买，这是另外一个话题。

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