【需要？价值？成本

阿辉（私人号） : 【需要？价值？成本？需求？】 ①：增量 市场，用户首先考虑需要，其次是考虑价值，最后考虑成 本。 存量市场，用户首先考虑需要，其次考虑成本，最后考 虑价值。 增量市场（市场持续增长），大家手上有余粮，收 入持续且有增长。消费决策更多的是，我需要什么？ 有哪些 用途？多少钱。 这好比狼哥说的，物美价廉。先选择物美的 产品，在考虑物美的产品带来同等的价值的时候，看需要付 出多少成本。 存量市场（市场进入负增长），大部分人都不 好过。比如前段时间的裁员潮，500人以下的公司裁员比例高 达65%；再比如今天国家要给不裁员的公司补贴。所以，存 量市场，消费决策可能更偏向于，价廉物美。我需要什么产 品？ 需要花费多少钱？能带来哪些价值？ 为什么我会有这种 思考呢？因为在互联网行业，变化极其快，原来的价值很快 就会变成旧价值，而用户在接受新价值的时候，往往又是最 懒的，因为要付出迁移成本。所以，当大家都好过的时候， 付出成本立刻能赚回来。当大家不好过的时候，赚不赚得回 来不知道，但是付钱肯定要慎重的。 再看李叫兽说的，营销 的本质增长用户需求。 而需求的三角形，①缺失感（现实与 理想的差距），②具体目标物（有了缺失感，我想要什么具 体的东西），③参与门槛（用户付出的显性成本，隐性成 本）。 比如，每次堵车的时候，有人乱插队，我特别想买一 辆劳斯莱斯，但是我买不起。 也就是说，堵车让我感觉到， 有好车别人可能就会离远点，而这个好车的目标物，我选择 劳斯莱斯。但是付出的成本太高了。所以，是伪需求。（付 钱买车属于显性成本） 再比如：每次收费站排长队，我就特 想办ETC，为什么没办呢？ 因为我家附近没银行，去办就得 去几公里外的地方，我的时间太碎片化了，所以就忘记。这 个算不算需求呢？ 如果银行在附近，能解决我的时间成本就 算了。（时间成本属于隐性成本） 总结下 1.需求≠需要 2.存

量市场要节约用户成本 3.新价值要想成功，不仅仅比旧价值 好，还要足够低的迁移成本。因为人都不愿意打破现状。 2018-12-05

评论区：

阿辉（私人号） : 我最近思考最多的是，我提供了什么具体的价值？对比旧的价值好在哪里？用户需要付出多少迁移成 本？

阿狼的思维 : 干货满满，不仅要赞，而且要赏。

吴为敏 : 显性成本是不是可以理解成：一定要，刚性？隐性成本是不是可以理解成：可能要，弹性？ 阿辉（私人号） : 慢慢接近真相，让以前的错误都有价值起来[拳头]

阿辉（私人号） : 显性就是看得见，摸得着的。而隐性的就是看不见摸不着，但是确实存在的。如互联网行业提的时间成 本，又如公司之间合伙人彼此有猜忌，称之为信任成本

阿狼的思维 : 经济成本 = 显性成本+隐性成本。固定成本+可变成本=显性成本+隐性成本。固定成本与显性成本是直接可以 计入账本的，比如买一辆车要花多少钱，这是显而易见的。隐形成本是可变成本，这是实际已经发生但是与资金流动没有 直接关系的费用，是不容易被计算出来的，比如时间，距离，认知习惯转变等。在用户迁移成本当中隐性的阻碍＞显性的 阻碍。

吴为敏 : 嗯，理解成可承担成本，不可承担成本感觉更好，隐形和显性是形态上的划分。劳斯莱斯肯定买不起，这是100% 不可承担的成本，定义为伪需求；时间挤挤还是有的，满足这个条件门槛不高，还是可以承担的起的成本 阿辉（私人号） : 嗯，赞同

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