分享李叫兽在混沌大

雅阁 : 分享李叫兽在混沌大学讲的“需求三角”理论：需求=缺 乏感+目标物+能力，三者缺一都无法构成有效需求。 1.缺乏 感：理想与现实之间的落差，消费者感觉到自己缺乏一些东 西，想有所行动； 2.目标物：填补理想与现实落差的方案， 就是让消费者看到自己的缺乏感是可以有实际附着物的，不 是空中楼阁； 3.能力：采取行动的成本，包括购买成本和时 间成本。 PS：其中缺乏感和目标物（同样的缺乏感可能是不 同的目标物来满足）构成动机，再加上能力就形成了需求。 以小密圈为例来应用模型分析一下： 1.缺乏感：进入到圈子 里的每个人都是有缺乏感的，或者是PPT方面，或者是职场， 或者是摄影，而且都是愿意为了改变现状有所行动的； 2.目 标物：圈子就是我们的目标物，我们出去对曹将的认识了 解，相信我们的缺乏感可以通过这个圈子很好的得到填补； 3.能力：我们都有能力支付入圈的一点点费用，同时也都有时 间去刷圈子进而填补缺乏感。 所以需求就形成了，所以我们 从天南海北都到了“曹将和朋友们”的小密圈，互相沟通分 享，共同成长进步。

2017-07-16

评论区：

眭毅 : 这个需求分解模型挺好。 套用电商购物场景分析一下： 1.缺乏感。每个去电商网站逛的人都是有明显的缺乏感 的，比如买手机，买文具，买买买。 2.目标物。通过购物来填补自己的缺乏。 3.能力。有时间逛和有支付能力购买完成购 物。

眭毅 : 再分析个： 以线上逛实体家具店为例来应用模型分析一下： 1.缺乏感：每个想线上逛家具实体店的用户都是有明 显的缺乏物的。如没时间，没精力，或是对家具品类不了解想随便逛逛，或是找某款设计师推荐的款式。 2.目标物。线上 有店铺和商品可具体的展示。可查，可看，可问。 3.能力。下APP和逛都几乎是0成本。 在到店前希望更好的线上逛一定 是个有效需求。

曹将 : 其实，需求在营销里的定义就是：愿意且能够。 李叫兽把愿意从正反两个角度进行了拆解： ①正：目标物。 ②反： 缺乏感。 如果换个更能理解的角度，那就是「胡萝卜」和「大棒」： ①正：胡萝卜，代表激励维度。 ②反：大棒，代表 约束维度。

雅阁 : 你是这么理解的啊？我理解他的意思应该不是正反关系，应该是一种主观想法和客观现实的关系，就是你的缺乏感 要在现实生活中有切实可落地的目标，不切实际的缺乏感构不成需求，比如在中国环境，我想买把枪防身，或者我想娶七 个老婆，这都是不切实际的幻想，无法构成需求

曹将 : 是的。所以最后「能力」成了落脚点