5.13 精彩评论

爆款文案-关健明 : 5.13 精彩评论汇总[太阳][太阳] [太阳]刘帮 主｜详情页文案 ： 关老师今天分享的方法,叫打消顾虑 也许 有人会说,你看,我们用痛点痒点激发了欲望,各种见证权威建立 了信任,用限时，算账，锚点等方法引导下单。这不是很完整 吗。哪还有什么顾虑呢？ 真的是这样的吗? 我举个例子 比如, 给宝宝买奶粉，一个新的品牌你没有听过，这个奶粉介绍里 面有某某成份让宝宝更营养，还有某权威见证说品质有保 证，最后限时打折也很划算。你会买吗？也许会买，更可能 会豫犹。 豫犹什么呢？你可能会想，“真的有说的那么好吗？ 宝宝会不会不喜欢喝？宝宝喝了会不会不适应拉肚子？算 了，还是买之前喝过的吧。”这个奶粉可能非常好，这些问题 根本不存在，但商家不说又有谁知道呢？ 要知道一个产品， 要想更顺利的卖出去，要满足三个条件：1、价值；2、信 任；3、无风险。而更多时候我们把前两步做的很好，却忽略 了第三点。 这里宝妈的担心，就是有没有风险的问题。 人天 生就有向往美好,逃离痛苦的本性。而顾虑=担心=害怕=痛苦= 逃避=不买。 关于怎么让顾客感觉，无风险有两个方法： 1、 无风险承诺 比如，淘宝的七天无理由退换货。要比你用一百 张纸证明产品好，来得有用多了。可你会说，我是卖食品 的，蜂蜜的，再或者面膜的等等，产品打开后就不能退了 啊！其实你可在产品中提供试用装，并讲好，可以先用试用 装，如果不喜欢可以退回正式产品，试用装可自行处理，其 实这个在关老师的《爆款文案》中有提到过一个案例，就是 卖红宝石柚，简单说就是先吃后给钱。你可以去看看。具体 的分寸可以自己把握。当然还有一个方法。 2、打消顾客顾虑 就是关老师今天分享的主题，打消顾客的顾虑，你要更懂顾 客的担忧，在他们犹豫前就告诉他们，你的担心我早就知道 了。让顾客感受到，“我的感受只有你最懂”，那么我们应该 如何找到这个点呢？ 解释这个问题前，先说一说什么是痛

点。 痛点分两种情况： 1、对现状不满：比如，对身材不满 要塑型减肥；对孩子的学习成绩不满要找老师补课。 2、对解 决方案不满：比如，用了某方法减肥无效果，总反弹；老师 总讲理论孩子听不懂，补了跟没补一样。等等 而我们说打消 顾客的顾虑更多的是讲一讲，对解决方案的不满，聊一聊以 前你那些错误方法的原因，而我们的产品就没有那些问题。

（这样顾客也感觉，你即然说的出来，也一定知道怎么解 决，不担心了，就是你），这样我们再加入对最后促单的动 作就会事半功倍。 比如，有个奶粉的品牌，广告语是“更适合 中国宝宝体质”，这就是在宝妈选择奶粉时，怕宝宝体质不适 应，而采用的打消顾虑的做法。 我是文案刘帮主 微信： 15104508320 [太阳]王小驴 ： 顾客在选择你的产品时，内心 一直有两种力量在相互博弈，一种是通过你的描述，让她对 使用产品后的效果，她心中的那个理想状态，画面，产生了 向往，这其实是非常情绪化的事。 另一种就是她的顾虑，顾 虑叫她不要情绪化，这产品可能不是那么适合你，你要保持 理性。 而理性是什么？ 理性就是思考，思考就是防御，你有 没有发现，如果什么事你需要琢磨一下，研究一下，商量一 下，多留个心眼儿，其实这是你产生了防御。 那如何化解顾 客的顾虑呢？ 个人拙见，首先是要找出对方的顾虑在哪里， 而顾虑的表现形式，就是顾客在哪些地方需要动脑，需要思 考，这些她产生了防御的地方，就是我们需要不断赋能的地 方。 比如卖腊肠，顾客会思考，你家腊肠究竟好不好吃啊？ 这时，你可以说这款腊肠是我家的镇店之宝，卖的最好的一 款，80%的回头客都买这个，balabala 这当然会管用，可是 呢，有些顾客还会考虑，那万一不好吃怎么办啊？ 你这时的 临门一脚是什么？我有两种方法： 1 让顾客先部分的体验到 产品效果： 比如我卖腊肠，线下店，可以先准备样品，让她 先试吃，让她先体验产品，感觉好，就会多买，啥顾虑没 有。 （这里跑个题：线下做食品的同学，一定要鼓励顾客多 试吃，10个试吃的，7个都会买，而且热情点，多让顾客试吃 几样，这当中其实有一个互惠原则在起作用，吃多了，不买

点她都不好意思，哈哈哈图片: ） 再比如你做培训课，顾客顾 虑你的培训课真的有用吗？ 你当然可以用顾客证言等方法， 但最最直观的还是她亲自体验 或许可以先让顾客免费听一 节，顾客觉得有用，有干货，她就会付款 这就打消了顾客的 顾虑 2 零风险承诺： 还是拿腊肠举例，那线上的顾客没法提 前试吃，没法提前体验产品效果咋办？ 我觉得如果你对自己 的产品非常有信心，你可以在前面描述之后，最后临门一脚 时，给顾客一个零风险承诺，比如我说的是东北的顾客，买 完觉得不合口味的，退全款，让顾客一点顾虑都没有。 这一 方面是源于我对自家产品过往口碑的自信，另一方面是，你 知道吗？几乎没有退款的 不是因为腊肠100%好吃，做食品的 都知道，这怎么可能，而是因为大家普遍不好意思。 记得有 一次，有位上海的顾客跟我说不合口味，我二话不说，把红 包发回去（下图），虽然这个承诺本来只是针对东北顾客 的，因为我家卖的是东北腊肠 但结果是对方却没收，他会觉 得你也不容易，吃都吃了。 可即便对方收了，又能怎么样 呢，那都是很小很小的偶发事件，你又能损失多少，而你能 兑现承诺，对方也会高看你一眼，因为他从来没见过这样的 商家 这其实就是零风险承诺。 再比如说，谈恋爱临门一脚确 定关系时，你觉得女生有顾虑，或者你自己也没把握，可以 先说做个七天情侣啊，这七天你们像情侣一样称呼，关心彼 此，可以不xx，甚至可以不见面，如果觉得合适的话，就继 续下去，如果发现不合适，就当个朋友，彼此也没什么损失 如果你表现的没那么糟糕的话，成功率是非常高的，嗯，别 问我是怎么知道的，反正我就是知道了 你看，这也是零风险 承诺，帮顾客化解万一不合适的顾虑啊。 我是王小驴 微信： dakkkd [太阳]熙霖 ： 顾客在最后1秒付款前，一定还有各种风 险担忧！比如会不会买贵了，是不是用得上，用了没效果怎 么办，用多久能明显见效… 我们都知道，文案的魔力是帮助 用户打消顾虑，让顾客放心下单。但有一个很大的问题： 用 户如何才相信，产品真的能带来明显效果呢？ 我们都知道， 这个问题很重要，他决定顾客会不会下单，第一次下单买多

少，并且后续会不会成为回头客。 那如何解决这个问题呢？ 我们要直接指明顾客的担忧，告诉他出现问题不用担心，我 们已经准备好了解决方案。 文案：如果 ，也不用担 心； 就可以。 我们发现，常见的顾客担忧又可划分为 3个大类别： 1.价格类：买贵了怎么办？ 2.服务类：售后服务 怎么样？ 不喜欢退货是什么流程 3.功能类（最重要的类 别）：用了有没有效果？ 以前出现的问题能否解决？ 最后， 在给大家一个用户访谈，挖掘用户顾虑的模板。 1.你的用户 在使用产品前，有什么糟糕的体验？/有什么急需实现的目 标？ 2.你的用户是否使用过竞品？ 使用竞品时，有没有未被 满足的需求？ 3.你的产品能满足用户的这一部分需求吗？ 4. 你的产品是否能带来其他需求差异明显的用户？

2019-05-14

评论区：

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Vivienne : 多谢珊珊，你的分享很有价值。 关老师的这个句式，我也在内部轻社群拆解。如果_，也不必担 心，__就可以？ 其实就是先戳心，让客户痛，然后再给一片药，让她看到伤愈的希望。 要想成交，文案偶尔需 风情万种，偶尔也要水深火热。 我是：【子薇】个人品牌流量变现专家 我的微信号：【v18817693368】 我的工作： 教 育培训联合创始人、前美国百年品牌营运执行官、10年+500强项目管理专家 我的成就： 曾管理近1000人的线下团队 培养 缔造超100多位职场明星 汽车/金融/航空/电商等500强品牌运营服务 为小伙伴们准备了新鲜的群二维码，社群运营大礼包等 资料，需要可联系我 我在最近两周 一篇文章被关键老師朋友圈转发 四篇投稿被「老关星球」收录 轻社群《个人品牌微 信号》入热榜排名前15 七天涨粉900+，日均被动涨粉40+ 辅导的学员从0业绩到实现18万 的逆袭

王小驴 : 上榜了，很荣幸[偷笑] 我是王小驴 微信：dakkkd

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