分享关于“互惠心理

流木 : 分享关于“互惠心理”的一点小感悟。 很小的时候，妈 妈带我上街，有一家商店的阿姨，在我们进店的时候，都会 给我一小把糖果，然后夸我长得可爱（当然我也确实很可 爱），我妈很开心，以后不管买什么东西都会先去她家，只 有实在没货才会去供销社或其他商店。 前段时间看了 Whitman关于消费心理学“互惠心理”的解析，里面有一段对话 是这样的: “艾琳，你是一个彬彬有礼的人吗？” “当然咯” “OK，那当有人给你东西时，你会怎么做？” “我会说谢谢你” “是的，接下来你觉得自己必须做什么？” “呃，拿点儿什么东 西回赠给他们？” 看到这里我恍然大悟。一小把不值钱的糖 果，很自然地送给可爱的小朋友，父母完全无法拒绝是不 是？而按照社交习俗，你必须回赠点什么，不然就很失礼， 中国人都讲礼尚往来不是吗？像我这样厚脸皮大大咧咧的 人，平常收到礼物都会想着回赠点什么，更别提我妈这种不 肯占人一点便宜的人了。那么在货品价格都差不多的情况 下，我妈长期选择这一家也就理所当然了。 这个案例里，最 关键的两个关键点:①免费赠送和②孩子，关于这两点，“免费 赠送”不需要太多解释（其实主要是我懒），像健身房以及一 些网络培训中心都会赠送免费课程，化妆品也会赠送一些小 瓶试用装，甚至网络赌博也开始玩起了“先赠送消费再充值的 套路”，效果都很棒不是吗？ 而“孩子”关系到人类两大需求之 一的“繁衍”。这里也不详说了，我们只需要知道了，大多时 候，讨好小朋友比讨好消费者本人更有效就够了。比如麦当 劳，只需要合一张影，小朋友就可以得到一个免费赠送的冰 淇淋。都到这份上了，父母还好意思不点东西吃？ 最后再说 一句，这其实算不上什么感悟，大部分前辈应该都对“互 惠”有深刻理解。但我认为，在实际营销过程中，把免费赠送 用好，应该还是很有用的。

2017-12-12

评论区：

fascinatin* : 这个跟关老师之前讲过的，降低用户心理门槛：“为孩子好，为孩子而买”，其实可以放在一起思考。 流木 : 嗯，是的。关老师有一篇:你知道人性的欲望按钮吗，其中提到过这个点。

爆款文案-关健明 : 封精华帖！互惠，其实是很平常的 难的，就是做的自然，这种生意之道 虽然不能用于文案，但是可以用 于我们做人，接待朋友客户呀！影响力的作用，在方方面面，这是很好的启发！

爆款文案-关健明 : 你好像有我微信，喊我领18元红包 流木 : 哈，谢谢关老师

HHS : 互惠原理所向披靡！ 免费，是互惠的方式！在“影响力”这本书里，互惠原理是第一个提到的技巧！小小的恩惠，往 往要让对方退一大步，书中讲的例子就很明显了，克利须那协会是一个古老的东方教派，他们常常搞各种活动去募捐钱， 一个场景就是在公共场合教会成员免费向路人送花，路人接受了，就想路人提出捐款！就这个免费送花的动作，把捐款率 提高了不少！ 我们也可以在生活中，运用互惠原理，很简单，就是去赞美对方！别人听了你的好话，很高兴，你在提出困 难的一点要求，逐步让步！ 这样你心里的要求，基本会被答应！

灌园人 wusf : 所以古人教导我们小恩不受，别人一点点恩惠要付出很大代价的 流木 : 我倒觉得这种营销多了一点人情味，应该提倡

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