今天我在群里讨论了

吾老湿 : 今天我在群里讨论了关于线下实体店的生意逻辑，我 说了这样的套路：社交货币+鱼饵模式+宾至如归 社交货币： 就是谈资，让你的顾客对你的店铺有个特殊的记忆点。 鱼饵 模式：设计一套动作，让你饿顾客重复在你的店铺消费，提 升复购率。 宾至如归：这就是属于服务的范畴，让你的顾客 感到自己是独一无二性，享受到一种尊贵感。 我重点来讲讲 鱼饵模式，为什么要让顾客重复消费？是为了培养顾客的习 惯，如果一个顾客重复在你的店里消费五次，那么久而久之 他以后就可能长期在你这里消费了。反正对老湿我来说，老 湿去剪头发，一般都是习惯去同一家。 那么，如何设计动作 让顾客重复在你这里消费呢？之前就有分析了大湿兄「20.18 元购买101啤酒」的案例，这就是典型的鱼饵模式，让顾客重 复消费。 那么，我再举两个案例，注意，这两个案例老湿不 确定可不可行，我是从别处搬运过来的，只是给老湿带来了 启发。 案例一： 这家快餐店开在大学城附近，之前开饭店的 少，生意还不错，随着开饭店的增加，他的生意也没有以前 好了，正处于苦撑状态。 快餐店的面积大概30平方左右，装 修一般，菜品丰富，大学城有1万多个学生，旁边的饭店大概 有10败家 ，竞争很激烈。 老板了解到微信营销成功案例后， 重新制定了微信营销策略： 第一步：关闭店铺，简单装修升 级，弄的明亮，干净整洁； 这个动作的目的有两个，第一升 级改善形象，第二是为了后面活动策略做铺垫的； 第二步： 修改菜单，原本几十种选择，全部去掉，只剩下6个套餐； 吃 快餐，不是享受，学生要的是速度，所以品类多，选择就困 难，而且对于餐馆来说准备食材也麻烦，菜单上有的又不得 不备货，备货又不一定有人点，其实是一种鸡肋，所以，还 不如精简到只剩下6个爆品，例如：红烧排骨、农家小炒肉、 西红柿炒蛋等等。 套餐让人们抉择更容易，你想想我们去吃 KFC的时候； 第三步：送超级赠品：一碗汤+一碟咸菜； 快

餐店很多时候有汤，但是都很稀，稀到你找个蛋都难，所以 我建议他做浓稠度高的汤，然后再送一碟精品咸菜，如果读 过大学，吃过快餐，你就知道一碗好烫+一碟好吃的咸菜，意 味着什么？ 前面3个准备好了，最重要的是最后的营销方案， 如下： 第四步：装修开业大酬宾，做一张2元免费任吃一款套 餐的活动； 什么意思呢？其实很简单，就是让老板，做了一 张2元的套餐卡，凭这种卡可以到店里任选一个12元的套餐 吃，你可能有点懵，这样做不要亏死吗？ 表面上看，肯定是 要亏的，但却不是真的会亏，为何呢？ 其实很简单，老板找 来之前在他家吃过饭，又比较熟悉的学生，招募2个，然后说 给他们一个赚外快的项目，0成本，最少可以赚500元，然后 给他们每个人500张2元套餐卡，告诉他们拿这个卡去学校 卖，卖一张分一块，500张卖完，就有500元零花钱，你想 想，2元就可以吃到以前要付12元吃的快餐，请问这个卡好不 好卖？ 答案是：肯定好卖，那么如果每个人都卖出去，就是 1000个客户进来，这样就不缺流量了，果然不出所料，重新 开业之后，流量爆满，一个快餐的成本大概是4-5元，会员卡 收回1元成本，那么也就是每个客户买入的成本等于是3-4 元，如果没有后招，那肯定是亏本的。所以，当客户吃完， 用2元卡买单的时候，老板会跟学生说，今天的菜还满意吧， 下次还想不想免费吃？ 这个时候如果你是学生，你想不想？ 肯定想，所以刘老板会说“今天只需要12元购买6张2元的抵扣 券，就可以再送你一张免费套餐卡”，这个诱惑足够大了吧， 花原本要花的12元，还可以免费吃一次12元的套餐，这种好 事，天下哪里找？ 所以成交率高达90%以上，这个时候，我 们来算一笔账，看看刘老板这样会不会亏本？买一个客户的 成本是3-4元，但是如果他购买了12元的6张2元的抵扣券，那 么他就不亏，为什么呢？ 其实很简单，6张抵扣券，如果对方 买了不来用，这就是纯利润，减去获取客户的成本，还赚8-9 元，对吗？那么如果他来用呢？ 那更好，你算一下，每次12 元的套餐，学生只能用2元抵扣券，那么还有10元，减去4-5 元的成本，还赚钱5-6元，6张全部用完，就是赚30-36元，减

去第一次买客户的成本3-4元，再减去免费送他吃的一顿，那 么还赚20-26元； 你知道这个策略最神奇的地方是什么吗？ 就是只要对方成交，你就可以最少锁住他7次的消费，你要知 道大学的流量是恒定的，如果你家吃饭的人多，别人家吃的 就会少。这个策略的好处就是，如果亏，就是亏了重新装修 是几千元+买客户的成本4000元，一共亏不了1万元，但是如 果成功，一个月就多赚几万元。 以上步骤做完，他已经扭亏 为盈了，但如何让他持续火爆，而不是一次活动的热浪呢？ 第五步：加微信，朋友圈提前点餐； 每一个来吃饭的学生， 我都让他加上微信，然后编会员号，然后找一款电子表格工 具，每天上午10点在朋友圈发布，学生们就可以点击进入提 交中午自己想吃的饭，这样就做到了有准备的购买食材和配 菜； 这里会产生裂变，传播，就这样他每个月就可以有大概 3-5万的利润，成为大学附近最火热的快餐店； 案例二： 有 家一理发店设计了一款鱼饵产品，只要来他们里消费的顾 客，他就告诉他们，今天本店有一个优惠活动，凡是今天充 值满50元的，免费赠送你5张洗头卡，这个洗头卡价值30元， 另外再免费赠送你价值50元的染烫卡，最后还送你价值128元 的欧来雅洗发水一瓶。 但是这个5张洗头卡，有2张是你的， 另外三张你要赠送给你的闺蜜，或者说你把你闺蜜的号码告 诉我们，我们邀约她们过来，我们来帮你送。 另外这个洗发

水你是不能带走的，只是每次洗头的时候可以减5块钱。 正常 来说他们洗一次头的价格是25块左右，对于用户来说，充值 50块可以洗3次，还送128的洗发水，是不是赚到了？ 另外采 用赠卡给闺蜜的形式，直接让用户裂变，意思是说，一个用 户马上就可以带来3个用户。 而且他们还有很多是直接打电话 要求闺蜜来充值会员的。 这里面最关键的是两点： 第一，3 张闺蜜卡，带来用户； 第二，洗发水，因为你不能带走，所 以以后你洗头是不是马上就会想到他们，并且还会来洗头？ 就是通过洗发水来锁定这个用户，当你来的次数多了，就会 成为一种习惯。 第三，你还有个50块钱的烫染卡，这个直接 就是高利润的产品。 所以看似简单的亏本的干，但是他们通

过这种让客户无法抗拒的鱼饵模式，在短时间内获得大量的 用户。就是通过洗发水来锁定这个用户，当你来的次数多 了，就会成为一种习惯。并且还把这些用户锁定在他们的店 里，最后在短短几天的时间收获了上千个用户。 所以为什么 很多人说，你做的活动没有效果，是因为你的吸引力不够。 有很多人都想找一个好的商业模式去解决目前的发展问题， 很多人往往都把重点放在设计模式上面，日思夜想，我怎么 设计一个完美的模式？但是很多人忽略了几个非常重要的因 素，这几个因素直接决定着你的商业模式是否能落地。 第 一、一定要根据自己的情况相匹配。 很多人只是看到别人模 式的成功，但是他们没有考虑到别人成功所具备的条件，简 单的说，别人有500个忠实的老会员，只要把模式套进去就可 以获得成功，而你连100个忠实的老会员都没有。 再比如说别 人有几十个人的团队去运作，而你就是夫妻二人，别人能亏 得起100万，而你最多能亏10万就天要塌了。 同样的模式，不 同的条件，结果能一样吗？ 所以大家一定要根据自己情况来 设定方案，一步一步走，先把局布做好，然后再把每个细节 做到位，这个才是行之有效的方法。 第二、你在设计模式的 时候，一定要把销售问题考虑进去，也就是说，我能通过这 个模式快速的把产品销售出去，你的模式再好，如果不能解 决销售问题，一切都是空谈！ 很多人说，我的这个模式很好 啊，后端利润非常高，而且全自动收费站的模式啊，很完 美。 但是，如果你不能解决前端用户买单的问题，你后端再 牛逼有什么用？ 前端解决销售问题是我们需要去努力学习设 计的商业模式。 第三，也是最重要的，就是你是否能落地执 行。 如果你有好的模式，但是需要几十个人的团队去运作， 那么对你来说也是扯淡的，因为你很难找到与这个模式相匹 配的人！ 所以你在设计商业模式的时候首先要考虑的是，如 果这个模式我不请高手，我是否能把它落地执行。 第四，你 把模式设计好了，这个模式干下去是否有利润，不管是平本 卖还是亏本卖甚至是免费送，如果你不能找出锁定利润的来 源的话，那你就是在做慈善而不是在创业赚钱。 老湿的营销

分享第94天 #每日分享# 2018-03-31

评论区：

浮夸 : 稍微看了一下，有几个点你可以考虑一下，比如你的营销很成功，中午放学那半个小时内一下来了一百多人，30平 的快餐店能接待吗？几个平方的厨房能一下生产出这多产品吗？人员，设备，材料受到限制了吗？这种类型的文章网上很 多，每天能够分享还是很赞的，希望能多看到有经验很深度思考的文章。

孤魂 : 必须赞 ，我的店可以按照这个方法搞他一下子

林艺恒 : 嗨！我是老关的助理林艺恒，老湿这次关于餐饮的分享非常赞！给你赞赏38元[强][强][强]

踏雪而歌 : 老湿，求加你的微信探讨营销 吾老湿 : wzmin-

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