大家好，我是六弦，

六弦 : 大家好，我是六弦，这是我的第二十一篇原创

【反差陷阱】 去逛商场，你和老婆说好了只是看看，决不花一分钱。 进入某品牌专卖店后，导购小姐走了过来，询问你们想看外

套还是裤子。

你老婆出于礼貌回应了一句，说想看一下外套。 于是导购小姐将你们带到了外套区，拿出一件比较时尚的外

套让你老婆试穿一下。

你老婆也非常喜欢这个款式，接过来看了看价格，一万多 块，不过为了不出丑还是试穿了一下。

刚刚穿上，这边导购小姐就赞声不断，你们都知道这是常见 的营销手段，自然不会上当。

之后脱掉打算再看一看，这时导购小姐又拿出来一件和刚才 差不多的外套，价格五千多块。

试穿、脱下，准备离开。 导购小姐拦住你们，说还有一款性价比超高的外套，不妨试

试再走。

于是留步，再试。

这次试了还是很合身，款式布料与之前两套也没多大区别， 只是价格有了很大差异————仅九九九。

什么情况？怎么那么便宜？赶紧下单！ 于是，你们忘记了房贷和车贷，忘记了一分钱不花的初衷，

也忘记了家里的衣橱早就挂满了外套，最后掏出一千元找了

一块钱......

回到家中，你们都后悔了，这是图啥啊？又要啃一个月的泡 面了......

庆幸的是，你的冲动消费也只是截止到“后悔”价段而已，如 果再深挖一些，知道了商家的营销秘密，你可能会直接吐 血......

什么秘密？ 那导购员给你拿出来的三件外套，根本就是一种料子做的衣

服，只是挂价不同罢了！

他为什么要这样做？ 这不是欺骗消费者吗？ 别傻了，这叫做“反差”营销。

你饿了，看到路边烤炉上面摆了两堆差不多的烤红薯，一堆 标价五元一个，一堆标价九元一个，请问，你会选择哪一 堆？

这个其实没有统一答案，因为人与人之间存在贫富差距。

有钱人，肯定会选择九块的，因为他认为价格高就等于质量 好；

手头紧的，肯定会选择五块的，因为他认为一样的个头这堆 那么便宜，赚大了。

客户的选择虽然不一定，但是，商家的收入是可以肯定的

————分开卖红薯的摊子，肯定比只卖一个价格的摊子，

要卖得多的多。

这就是反差陷阱。 商家故意将一件事物分成多段，让顾客自己作对比，之后产

生大的反差值来提升消费欲望。

这种欲望，一是来自“爱赚便宜”的心理，二是“风险规避”的心 理。

反差陷阱，其实就是预期值改变的过程。 比如在商场买衣服的时候，第一件一万块穿上之后，就在心

理产生了一个预期———这种外套很高贵，很好看，我买不

起。

可最后出现了一件九九九的外套，完全出了预期之外——— 这种外套很高贵，很好看，但价格却很便宜，我完全买得起 了。

这个时候，不买岂不是傻子？

但是，这件衣服真的便宜吗？

它只是在一万和五千的映衬下显得便宜而已，一千块钱的外 套，对于平时只穿四五百的你，已经是非常昂贵了啊！

我们就是这样一步步掉进“反差陷阱”的。 反差陷阱是不是很坏？ 它并不坏，只是一种营销手段而已。 除了商家的营销，不做生意的我们其实在生活中也经常运

用。

在运用“反差”的过程中，它不但不显坏，反而往往与聪明挂 钩。

聪明的男女，会把不如自己的人拉到身边去相亲，形成反 差；

聪明的说服者，会先提出一个无理要求，之后再说正常要 求，形成反差。

聪明的审讯员，会同时出现两位，一个唱红脸，一个唱白 脸，形成反差；

聪明的征服者，会“温水煮青蛙”，慢慢让你感受热度，形成 反差。

生活中，不管好的还是坏的，处处都有反差陷阱，令我们防 不胜防。

那么，有什么方法可以破除吗？

答案是：没有。 只因为你是一个人，是人就怕吃亏，就会不自觉地去比较，

去核算。

你既然那么爱比较，我就主动给你提供参照物，让你比较个 够，这是聪明人的逆向思维，不算为过。

我们真正要做的，不应该是排斥，也不是预防，而应该是理 智、克制和合理运用。

2019-08-13(12赞)

评论区：

CARLOS》 : 从线下躲到线上，还是中了这招。

求知者(≧ω≦) : 哈哈哈哈

link : 有个概念叫价格锚点，他是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时

候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。 第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时

候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。 第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是

高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。 消费者其实并不真的是为商

品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知

六弦 : 感谢分享，又让我们学会了一个新的名字。

六弦 : 笑容好灿烂

六弦 : 人性之弱点，躲也躲不过。

一个悦己 :

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