大家好，这是我加入

大家好，这是我加入星球的第119次分享，请大家多多指教

《顶尖职场导师，是怎样理解谈判这件事的？》 今天下午看了一下粥老师的新分享，最后一段是这样的 其实，这就是谈判。谈判，一要多诉诸对方利益，二不要做

让对方下不来台的事，要给对方台阶下。

其实谈判这件事，在顶级职场导师眼里，和我们大家认知里 的完全不一样，下面我们一起跟着汤君建老师，来看看他眼 里的谈判是怎样的

先讲一个小故事。两个小孩，一大一小，一起分5个橘子。大 孩子说，我个子大，我要拿3个；小孩子不同意，说橘子是自 己先看到的，自己多分才公平。

大孩子说，我年龄大，你得听我的；小孩子说，你欺负我， 我就告诉爸爸，让他来找你算账。

这时两个孩子的父亲来了，问两个小孩，为什么为几个橘子 吵得面红耳赤。

小男孩说，我要用橘子皮，把它们做成小橘灯。 大男孩说，我要橘子肉，榨一杯橘子汁。

最终这个问题解决了，小孩子得到了橘子皮，大孩子得到了 橘子肉。

两个男孩，讨论分橘子的过程，其实就是谈判。 但是大部分的谈判，不像这个故事里会有第三者出现，来替

我们解决问题，我们要依靠自己，去跟对方达成一个结果。

理解谈判的三个要点 谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为

先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。

这里面有三个要点，我再重复一遍： 第一，以自己的目的为先； 第二，利用人决策过程中的理性和非理性； 第三，联手找解决方案。 不要以为我啰嗦，因为这三点对你理解谈判非常重要。 首先来说“以自己的目的为先”。 前面我说了，谈判是解决“我要”的问题，那么这里面其实包

含两个问题：

一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中 不能动摇。

说起来简单，要做到不是那么容易。

你想想，你在争取自己利益的时候，有没有做出过事后心不 甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？

甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是 个难题？

而且，害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的 中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。

不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现 自己的利益。

怎么实现呢？ 这就要说第二点，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理

性因素”。

影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的 例子，有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个 人的风格，也会影响谈判结果。

正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工 作也是综合的。

我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前 提醒自己需要考虑的方方面面。

这份清单里，既包括了谈判双方的需求挖掘、信息搜集、利 益分析和计算

也包括了解对方的个人喜好和性格特点，以及合理的议程安

排、会场布置，甚至还有座位安排这样的小事。

因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果，比 如，一个靠墙而不是靠门的座位，就可以给对方传递强烈的 压迫感。

影响谈判的因素是多元的，也意味着你能够使用的谈判策略 是多样的。

拿一开始两个孩子分橘子的例子来说，先不说有没有起到作 用，两个小孩其实都先后使用了不同的策略

比如一开始诉诸公平，但是每个人公平的标准不一样，后来 就诉诸权力：你不答应，我就去告状。

对你而言，谈判中能够使用的策略，也是多样的。 比如，摆事实、讲道理；比如，用利益去打动对方 再比如，有的时候，示弱，可能也是达到目的的方式。 谈判的这种多因素属性，就要求谈判者，具备综合的能力。 美国国务院就有一份筛选外交官的标准，既包括智力层面，

也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要

求。

谈判的第三个要点：“和对方联手找到解决方案的沟通过 程”。

也就是说，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。

信息交换是指，你要把谈判当作一次沟通的过程，不断刺探 对方的需求。

但光有信息还不够，你还要换位思考，还要学会去加工这些 信息，找到背后的潜台词。

利益诉求是有多样性的，就像两个小孩争橘子，橘子只是表 面诉求，背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求。

总之，谈判就是这样一种非常有意思的矛盾体： 既有理性的一面，又有很多非理性的因素；看似你每一步都

为了实现自己的诉求，解决“我要”，但又离不开对方的配

合。

谈判的三种基本类型 好，前面我帮你从三个要点，去理解谈判是什么。 在你不会谈判的时候，你可能很少去“谈判”，即便在利益攸

关的时刻，你可能也不知道该怎么去为自己争取利益。但当

你会谈判了，你会发现，能用上谈判的场景非常多。

先说一些比较容易想到的谈判场景 比如，买东西讨价还价，换工作谈工资，租房、买车的时候

谈合同条款，代表公司跟外部合作方的洽谈，甚至是跨国

的、跨文化的政务、商务谈判，等等。

前面我说了，谈判解决的是“我要”的问题，也就是说，只要 你遇到“我要”这种情况的时候，你其实都有可能把它变成一 个谈判场景，通过谈判来达到目的。

比如说，想让孩子不要再看电视了，你和他商量，最后只能 看三分钟，当然，也许他会和你讨价还价，要五分钟，最后 你们四分钟，成交。

你也可以开出条件，现在立刻不看，周末才能带他去公园玩

——这就是一个非常重要的谈判技巧：

条件换条件。甚至你可以和孩子一起从这件事中创造出新的 价值，

比如，你可以看，但是，节目看完之后，你要把里面的故事 给我讲一遍，否则就不能看咯。

你看，这其实就是用谈判解决问题的思路：它不是靠命令、 靠祈求，也不是靠“我这么做是为你好”的情感绑架，而是从 具体诉求出发，去寻找解决方案。

我们身边能用到谈判的地方还有很多，你可以把谈判看作一 种解决问题、实现目的的手段。

那么谈判到底什么时候可以谈？怎么谈？ 你可以把谈判理解成有三种基本类型，分别是价格谈判、条

件谈判和价值谈判，一种比一种要复杂。

但是请你注意，三种类型不是非此即彼的，现实中它们往往 会混合存在。

第一种，价格谈判。 这一类谈判条款非常简单，顾名思义就是谈价格。最常见的

是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈

也就是说，你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入， 对于对方来说，让出去的每一个点都是净损失。饼就这么 大，你多咬一口，我就少一块。

第二种，条件谈判。 双方合作的条款比较复杂，不是只有价格。 比如，买房子，买二手车，常见的商务谈判等等，价格当然

很重要，但付款方式、房子的户型、车子的质量等等，都可

以作为谈判的砝码。

如果是商务谈判，你和供应商除了供货价格是多少，你们还 要讨论付款方式

是当场钱货两清？还是每个季度结一次？是你上门自提，还 是送货上门？商品合格率要达到多少？等等。

有些条款是你在乎但对方不在乎的，有些正好相反，于是你 们通过谈判各取所需。

第三种，价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂。 这个时候，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而

是，通过创造新的价值去解决问题。

三种谈判用到的策略有所不同，一开始你就要明确你要谈的 是哪一种，如果一场谈判是不同情况的混合，谈判中也需要 搞清楚目前处在哪一层次，甚至你可以主动推动谈判进入其 他层次。

比如，当你发现对方宁可不合作，也不再愿意降价的时候， 你就可以试探一下有什么其他的条款是可以更改或者交换的

也有可能你们找到了通过合作把饼做大的方法，但就算做大 了，还是要分配，又会回到价格谈判中去。

2019-05-15(14赞)

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星里浣 : get:找到具体诉求，提出解决方案。

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